“Ze luisteren gewoon niet. Het interesseert ze geen bal. Ze verkopen maar wat en dan pleuren ze het over de schutting. En als wij het dan niet gemaakt krijgen, geven ze ons nog de schuld ook!”
Aan de rooie verhitte koppen zag ik dat het deze software developers behoorlijk hoog zat. Ze vonden dat de sales in hun bedrijf nergens verstand van hadden en dingen verkochten die in de praktijk niet konden. Stelletje kortzichtige sukkels!
Vechtpartijen tussen sales en de operatie zie ik in veel IT bedrijven. Het punt is dat de gedragsstijl van de meeste IT’ers nogal verschilt van die van de verkoopafdeling.
IT’ers willen structuur, zekerheid, gedetailleerde onderbouwingen en risico’s vermijden. Bovendien zijn ze vaak wat introverter, waardoor ze niet zo gemakkelijk op de voorgrond treden en eerst nadenken voor ze reageren.
De meeste sales zijn minder bezig met de details, willen snel handelen en zijn niet bang om risico’s te nemen. Omdat ze extraverter zijn, zijn ze wat dominanter in gesprekken en reageren snel en assertief.
Dat hoeft allemaal geen probleem te zijn, zolang iedereen zich bewust is van de verschillen. En daar gaat het meestal fout.
Gelukkig kan je er vrij gemakkelijk iets aan doen:
Het beeld dat IT’ers van IT hebben verschilt nogal met de kijk op IT van de gemiddelde sales. En dat komt terug in de verschillende manier waarop ze over IT spreken.
IT’ers willen sales graag uitleggen wat ze van de sales verwachten. En dat doen ze door een uitgebreide onderbouwing met veel feiten. Want je vertelt alleen iets als je zeker weet dat het klopt en uiteraard laat je ook weten waarom het klopt.
Wat ze niet in de gaten hebben is dat de gemiddelde sales binnen vijf minuten afhaakt op uitgebreide gedetailleerde onderbouwingen. De IT’ers vatten dat op als desinteresse en arrogantie. De sales vinden de IT’ers op hun beurt een stel muggenzifters die nooit eens een beetje kunnen meedenken.
En tadaaa.. Daar is het onderlinge onbegrip.
De oplossing is om beide partijen mee te nemen in de wondere wereld van perceptie.
- Door ze te trainen in perceptiemanagement en vraagtechnieken.
- Door ze bewust te maken van gedragsstijlen en hun onderlinge interactie.
Daardoor ontdekken ze dat ‘de andere partij’ niet alleen irritant is, maar ook kwaliteiten heeft die ze zelf niet hebben. En dat ze samen eigenlijk een prima team vormen.
De mensen waar je je het meest aan ergert, zijn meestal je grootste leermeesters. Als je dat tenminste wilt zien.
Ik heb een prima doorvraagtraining ontwikkeld die helemaal gaat over verschillen in perceptie. Heb je een conflict tussen IT developers en sales in je bedrijf? Start hier!
