Sales en technici gaan niet goed samen. Da’s jammer, want technische consultants en engineers hebben veel contact met klanten en relaties.Veel meer dan sales die hoogstens eens in de maand of twee maanden bij de klant langs gaan. Ze kunnen dus veel commerciële kansen spotten.

Het voordeel is ook nog eens dat ze veel zien van de dagelijkse gang van zaken (en problemen) in een bedrijf. De sales komt meestal niet verder dan een vergaderkamer.

Je zou dus zeggen dat ze een goudmijn aan commerciële genereren. Sales hoeft alleen nog maar in te vullen. Toch?

Helaas
De praktijk is helaas meestal anders. Vraag een technisch consultant of engineer om iets met sales opportunity’s te doen en de hakken gaan in ’t zand. Techniek en sales lijken elkaar te bijten. Hoe komt dat eigenlijk?

Sales, technici en gedragsstijlen
De angel zit in het beeld dat technici hebben van sales en andersom. En dat komt weer door gedragsstijlen.

De meeste technische mensen zijn introvert van aard en gericht op de inhoud. Ze letten op details en houden van structuur en goed onderbouwde oplossingen. Voordat je een uitspraak of belofte doet weet je zeker dat wat je zegt klopt.

Sales zijn over het algemeen extraverter en meer op mensen gericht. Ze hebben flink wat daadkracht (doe het nou maar gewoon) en maken zich minder druk om details. Die komen later wel.

Dat geeft over en weer irritaties. “Die sales doen maar en denken nergens over na” en “Die techneuten hebben ook altijd wat te zeuren”. Herkenbaar?

Geen wonder
Geen wonder dat een techneut allergisch reageert als je vraagt om commerciële kansen bij klanten te spotten. Ze hebben dan het beeld dat ze een ‘sales moeten worden’.

Geen verkoper
Het eerste idee dat technici kwijt moeten is dat ze ‘iets moeten verkopen’. Dat roept vooral verkeerde associaties op en bovendien klopt het niet.

Comfort zone
Je vraagt technici bovendien om flink buiten hun comfort zone te stappen. Ze zijn gewend om specialist op hun vakgebied te zijn en altijd vragen te kunnen beantwoorden. Nu vraag je ze om ook eens het gesprek aan te gaan over iets waar ze misschien geen verstand van hebben. Dat is griezelig.

Perceptie en vaardigheden
De oplossing zit in de combinatie van de goede perceptie en de goede vaardigheden. Technische medewerkers houden van duidelijke kaders en structuur. Het is dus, om te beginnen, belangrijk om klip en klaar aan te geven wat je van ze verwacht. Geen verkoop, alleen maar kansen doorgeven. Niet meer en niet minder. Er is trouwens niets mis mee om een waardevolle opportunity te belonen. Dat motiveert.

Het is bovendien gemakkelijker om wat extra vragen te stellen als je een goede (door)vraagtechniek hebt. Ook als een gesprek over niet-technische zaken gaat kan je dan gemakkelijker wat vragen stellen. Een goede vraagtechniek kan iedereen leren.

Terugkoppelen
Als laatste is het erg belangrijk dat je altijd terugkoppeling geeft over wat er met een opportunity is gedaan. Als techneuten niets meer terug horen dan stoppen ze meestal heel snel met kansen spotten.

Investeren
Om meer commerciële kansen te krijgen moet je dus investeren in je technische medewerkers. Bijvoorbeeld in een training vraagtechnieken. Die investering verdient zichzelf snel terug door waardevolle opportunity’s. Hoeveel omzet loop je nu mis door gemiste kansen?

Lees hier meer over de doorvraagtrainingen  die ik voor technische ICT’ers verzorg.

Vind je dit blog waardevol? Ik schrijf iedere twee weken artikelen met ervaringen en tips uit de praktijk. Als je wilt krijg je die artikelen kosteloos en automatisch in je e-mailbox. Je hoeft alleen maar je naam en e-mailadres achter te laten op de volgende pagina: https://groeit.eu/tips/

Ik verstuur geen commerciële spam.

Wil je verder praten over dit onderwerp? Leuk! Neem contact met me op via e-mail of telefoon. Dan maken we een afspraak.