Ze hadden me nog zo beloofd dat ze me rustig gingen inwerken. Yeah right. Op dag twee zat ik al tegenover mijn eerste klant. Op zich niet zo’n punt, maar het ging over dingen waarvan ik alleen in de verte wist wat het betekende.
Ik had nog voorzichtig geprobeerd om te vertellen dat ik er weinig verstand van had, maar dat maakte blijkbaar geen indruk. Over in het diepe springen gesproken.
Ik zweette peentjes, maar toen het gesprek vorderde bleek het allemaal wel mee te vallen. Ik hoefde nergens krampachtig omheen te lullen. Het ging eigenlijk prima. Hoe ik dat deed?
Ik leerde die dag een paar belangrijke lessen over consultancy:
1) Klanten verwachten echt niet dat je een wandelende encyclopedie bent. Niemand weet alles. Dat is oké.
2) Klanten willen geen consultant die oeverloos doorratelt. Ze willen graag hun verhaal kwijt en dat je echt naar ze luistert.
3) Weinig kennis van zaken hebben is soms een voordeel. Het voorkomt dat je gaat zitten invullen. En daardoor blijf je dus luisteren.
4) Ook al heb je geen inhoudelijke kennis, je kunt altijd goeie open vragen stellen. Zo nodig je je klant uit om te vertellen. Het enige dat jij hoeft te doen is je mond houden, af en toe doorvragen en aantekeningen maken.
Stel dat je een nieuwe magnetron gaat kopen. En er komt zo’n blije verkoper op je af die maar blijft praten over de features van de nieuwe all-in-one, merk x, superduper, blinkende, geruisloze, turbo oven. Terwijl je gewoon op zoek bent naar een simpel ding voor in je caravan. Word je daar blij van?
Of heb je liever dat zo’n gast even aan je vraagt waarom je dat ding wilt, waar ‘ie moet komen staan en wat je er allemaal in gaat nuken? En daarna een andere collega raadpleegt om je een goed advies te geven?
Ik bedoel maar.
Gewoon kunnen luisteren en de goede vragen stellen zijn de belangrijkste vaardigheden van een consultant. Dat is dan ook het eerste onderwerp in mijn nieuwe opleiding voor IT-Consultants: hoe voer je een consultancy gesprek?
Wat is jouw ervaring met dit soort gesprekken?
